La ragione è semplice e si può esprimere con un’altra domanda: ma uno stampatore è proprio semplicemente un produttore di stampati?

Partiamo quindi da un presupposto molto importante: una azienda di stampa non produce e vende stampati, ma servizi di comunicazione ai propri clienti. Per questa ragione il “tipografo” dovrebbe rivestire un ruolo primario anche come consulente agli uffici marketing dei propri clienti e, per i clienti più piccoli, sostituirsi ad essi. Ma quale “tipografo” può avere questo ruolo? Sicuramente quello più evoluto e più preparato. E questa, per inciso, è già una ragione per la quale alcuni stampatori hanno successo, altri si trovano in difficoltà.
Il marketing prepara il terreno ai venditori, fa loro conoscere le tendenze del mercato e non meno trascurabile, costituisce spesso un biglietto da visita che fa risparmiare al venditore lunghe anticamere di presentazione.
Presentarsi al cliente con un nome già noto sul mercato, anche solo per “sentito dire” è già un vantaggio rispetto a chi deve costruire da sé, e non sempre nel modo migliore, l’immagine dell’azienda che rappresenta.

Dunque, partendo da quest’ultimo concetto, l’immagine dell’azienda che si presenta al cliente è già un primo passo verso la vendita. Nessun venditore si sognerebbe di presentarsi a un cliente nuovo, in ciabatte e short e con la barba lunga. Bisogna riconoscere che un buon marketing permette a un’azienda di ridurre i costi di ingresso nel mercato. Un caso classico citato dai “sacri testi” e che quindi possiamo tranquillamente riprendere, è quello della IBM dove le funzioni di vendita e marketing sono da tempo integrate. Prima di allora l’obiettivo dei venditori era “soddisfare la domanda di prodotti”. Dopo, grazie all’apporto degli uomini di marketing si è pensato soprattutto a “creare i prodotti che servivano ai clienti”.

Ci sono ancora molte aziende, e molti stampatori sono tra queste, che credono che il fattore più importante sia produrre. Far girare le macchine. I fatidici diciottomila fogli ora, i famosi cinque minuti di avviamento. Tutto meraviglioso e legittimo. Purché il lavoro che ne esce sia quello che effettivamente “serve al cliente” intendiamo quello che fa la differenza, che il vostro concorrente non fa, o non ha ancora pensato di fare.